Nie tylko spotkania na szczycie

Jesli sadzisz, ze pertraktacje to sprawa politykow i szefow przedsiebiorstw, jestes w bledzie. Umiejetnosc pertraktowania to umiejetnosc przekonywania innych, a trudno sobie wyobrazic kogos kto nie potrzebuje przynajmniej od czasu doczasu wplynac na czyjas opinie lub decyzje. Prawie za kazdym razem kiedy cos chcesz od kogos, albo kiedy ktos chce cos od ciebie – zaczynasz pertraktowac. Negocjujesz wiec na kazdym kroku i im wiecej wiesz na temat zasad negocjowania, tym latwiejsze twoje zycie w pracy, w sklepie i w domu. Tylko ci, ktorzy zdaja sobie z tego sprawe, naprawde wygrywaja w zawieranych codziennie ukladach.

Niemal wszystko, co chcialbys miec juz istnieje – jest w posiadaniu albo kontrolowane jest przez innych: dobra materialne, pozycia spoleczna, kobieta albo mezczyzna twojego zycia, wymarzone stanowisko w pracy… Jesli zglebisz tajemnice ukladow z 1udzmi i potrafisz ich przekonac do siebie albo do tego, co chcesz im zaoferowac, swiat stoi dla ciebie otworem!

Czy znasz swoj styl?

Jedni ludzie sa bardziej otwarci, inni mniej. Jedni potrafia podejmowac szybko decyzje – inni musza przemyslec dluzej wszystko za i przeciw. Dla jednych liczby sa najwazniejsze – dla innych uczucia. Sa ludzie fantastycznie zorganizowani – inni dochodza do fenomena1nych wynikow z poteznym balaganem na biurku. Taktyka, ktora moze byc swietna dzis, kiedy pertraktujesz z jedna osoba – moze okazac sie kompletnym fiaskiem juz jutro, kiedy staniesz oko w oko z kims innym.

Znajac osobowosc swoja i drugiej osoby mozesz o wiele latwiej dostosowac sie w czasie pertraktacji. A wiec kim jestes? Kim jest twoj oponent?

Mozna nas wszystkich podzielic na cztery glowne rodzaje. Nie jest mozliwe w tym krotkim artykule scharakteryzowac dokladnie rozne osobowosci. Oto w przeogromnym skrocie dosc czesto stosowany podzial:

PRAGMATYK – To bardzo aktywna osoba, czesto nawet dosc apodyktyczna. Nie lubi sluchac. Lubi dzialac. Rzadko kiedy usiedzi w miejscu. Nie lubi tracic czasu. Chce szybko poznac fakty i podejmuje decyzje bardzo predko.

EXTRAWERTYK – To osoba emocjonalny i latwa do umotywowania. Ekscytuje sie wielkimi projektami, czesto zanim je przemysli do konca. Lubi podejmowac ryzyko. I to niezwykle jej sprzyja.

SYMPATYK – Bardzo lubi ludzi. Nie liczby sa dla Sympatyka najwazniejsze, ale wlasne wyczucie sytuacji. Nie lubi pospiechu I czesto kieruje sie intuicja.

ANALITYK – Aanalizuje bardzo dokladnie za i przeciw zanim podejmie jakakolwiek decyzje. Nie okazuje emocji i stara sie nie podejmowac szybkich decyzji.

Kazda z tych osobowosci ma takze odmienny styl pertraktacji:

Analityk ma tendencje do wyjatkowego trzymania sie przepisow, Pragmatyk odznacza sie sklonnoscia do wybuchania, Extrawertyk lubi miec wplyw na ludzi a dla Sympatyka moze byc najwazniejsza akceptacja innych. Pragmatyk i Analityk sa dosc podobni do siebie pod wzgledem emocjonalnym i w podobnym stopniu zorganizowani. Zupelnym kontrastem sa Extrawertyk i Sympatyk ktorzy ida przewaznie na „zywiol”. Analityk ma pewne wspolne cechy z Sympatykiem – obaj nie sa zbyt pewni siebie i lubia spedzac troche czasu zanim sie na cos zdecyduja. Pragmatyk i Extrawertyk czuja sie zas pewni siebie, szybko podejmuja decyzje i ciagle sie spiesza.

Wiekszosc ludzi stanowi kombinacje osobowosci; jeden styl z reguly dominuje jednak w kazdym z nas. Latwo tez przewidziec, jakie konflikty moga powstac miedzy osobami z roznych grup!

Jak to wyglada w praktyce

Wyobrazmy sobie, ze Kowalski-Analityk spedzil dwa tygodnie na przygotowanie projektu dzialania do zaakceptowania przez Szefa-Pragmatyka. Teraz spodziewa sie, ze szef spedzi troche czasu na przestudiowaniu pracy zanim wyda swoja opinie. Tymczasem szef przeglada szybko projekt, zadaje kilka pytan i mowi „Swietnie, bardzo mi sie ten projekt podoba!”

A Kowalski zamiast zadowolenia… czuje sie niepewnie! Jest podejrzliwy bo nie jest pewien, czy szef naprawde traktuje ten projekt powaznie, czy tylko popelnia pochopna decyzje, ktorej sie byc moze nawet nie bedzie pozniej trzymac. Wyobraz sobie jak Kowalski by sie czul, gdyby jego projekt nie zostal zaakceptowany przez szefa, ktory podejmuje takie szybkie decyzje!

Trzy etapy

Byc moze nie zdajesz sobie nawet sprawy z tego, ze w kazdej sytuacji wymagajacej petraktacji sa trzy wazne etapy. Najwieksza pomylka jest przeskoczyc dwa pierwsze i zaczac negocjowanie od konca!

1. Ustal kryteria (co druga strona chce osiagnac?)
2. Zbierz informacje (dlaczego?)
3. Siegnij po rozwiazanie i ewentualnie kompromis (co dasz w zamian?)

Oto przykladz zycia. Nastolatek wchodzi do pokoju ojca i prosi go by dal mu 50 zlotych. Chlopak jeszcze nie zdazy dokonczyc, a ojciec juz zaczyna pelen oburzenia wyklad o trwonieniu pieniedzy. Wreszcie okazuje sie, ze syn potrzebuje te sume w bardzo uzasadnionym celu, dla dobra calej rodziny – ojciec wyciaga portfel i wrecza mu mu pieniadze. Nastolatek jest rozgoryczony, bo oberwalo mu sie za darmo – ojciec czuje sie sfrustrowany, bo zdenerwowal sie bez powodu… Gdyby ojciec pamietal o tych podstawowych trzech etapach – nie byloby zadnego spiecia w rodzinie!

Planowanie taktyki

Jedna z podstawowych zasad jest uzmyslowienie sobie, ze nawet najpowazniejsze pertraktacje, w ktorych obie strony maja bardzo wiele do stracenia i do zyskania, to rodzaj gry. Nie chwal sie wlasnymi kartami, bo tak jak w grze w karty mozesz tylko na tym stracic! Zamiast tego zaplanuj rozgrywke i przygotuj sie do wykladania swoich atutow partiami. Pertraktacje powinny byc uczciwa gra – nie ma ta gra jednak nic wspolnego z odkrywaniem kart na samym poczatku!

Dowiedz sie jak najwiecej

Brak informacji to chyba najczestszy powod do przegrywania w negocjacjach. Dobry negocjator zdaje sobie sprawe z tego, ze jego sukces zalezny jest od tego ile wie na temat drugiej strony. Co twoj oponent chce osiagnac? Co go motywuje i z jakiego powodu? Co jest dla niego najwazniejsze? Co jest najmniej wazne? Im wiecej masz informacji na ten temat, tym silniejsza twoja pozycja. Dlaczego? Bo jesli wiesz, co motywuje druga strone – co sie liczy, a co nie liczy – mozesz dostosowac swoje propozycje do potrzeb.

Wielu ludzi blednie uwaza, ze skoro dwie strony sa jednakowo inteligentne i przedstawi sie im te samy fakty – obie strony beda w stanie zauwazyc te same plusy i minusy. Niestety wcale tak nie jest, dlatego jednym z najwazniejszych zadan dobrego negocjatora jest nawiazanie otwartej komunikacji i uzmyslowienie drugiej stronie, ze to wlasnie w jej interesie jest zaakceptowanie nowego rozwiazania…

Zadawanie pytan to bardzo przydatny nawyk nie tylko w negocjacjach. Ale w negocjaciach jest to konieczne. Wypytuj ludzi o ich sprawy, o ich zycie, o ich problemy. Tylko nie zapomnij dac im sie wypowiedziec do konca! Pomoze ci to nie tylko w pertraktacjach – zaskarbisz sobie sympatie wielu! Zadawanie pytan (i sluchanie!) swiadczy o tym, ze interesujesz sie ludzmi, a kazdy lubi wzbudzac szczere zainteresowanie. A ludzie naprawde lubia mowic o sobie! Zadajac pytania mozesz zachecic do rozmowy najwiekszego milczka, ktory bedzie cie w duchu za to blogoslawic – a o wiele latwiej jest prowadzic negocjacje z kims kto cie w duchu blogoslawi!

Nie obawiaj sie, ze ktos sie zezlosci i odpowie na twoje pytania zlosliwym „to nie twoja sprawa”. To sie istotnie moze zdarzyc, ale bardzo rzadko (ile razy sam w taki sposob zareagowales w stosunku do innych naprawde zainteresowanych twoja osoba?)

Porucznik Columbo

Wielu chyba pamieta porucznika Columbo z populamego serialu amerykanskiego. To ten inspektor, ktory jezdzil rozklekotanym samochodem i nosil stary, wytarty prochowiec zawsze sprawiajac wrazenie, ze cos zgubil, ze o czyms zapomnial i ze generalnie rzecz biorac nie wie o co chodzi… Columbo byl mistrzem w swoim zawodzie wlasnie dlatego, ze wygladal tak beznadziejnie i bezsilnie! W gruncie rzeczy jego sukces polegal na tym, ze mordercy tak sie nad nimi litowali, ze niemal sami oferowali mu pomoc w rozwiazaniu zagadki!

Nie staraj sie udowodnic drugiej stronie, ze jestes bardziej inteligentny i sprytniejszy niz sie wydaje. Jesli druga strona cie nie docenia, nie wyprowadzaj nikogo z bledu, tylko to wykorzystaj!

Dodatkowe rady na uklady:

• Nigdy nie przerywaj swojemu oponentowi, nawet jesli wiesz, do czego zmierza. Zaostrza to tylko napiecie i usposabia go wrogo w stosunku do ciebie. Nie daj sie nigdy wciagnac w klotnie. Jesli zaczyna byc „za goraco”, przeloz te pertraktacje na inny termin. W zlosci nie dojdziecie do porozumienia!
• Staraj sie znalezc jak najwiecej punktow w ktorym obie strony sie zgadzaja, zanim przejdziesz do tego, co najbardziej kontrowersyjne.
• Nie boj sie ciszy! Milczenie JEST zlotem mimo, ze czasem jest to bardzo meczaca cisza. Jak w grze w szachy – zrob swoj ruch i czekaj!
• Staraj sie utrzymywac kontrole nad sytuacja zadajac pytania. Kto mowi mniej ma przewage, a kto pyta nie bladzi!
• Zawsze mysl kategoriami drugiej strony – pokaz co twoj opontent ma do zyskania akceptujac twoje rozwiazanie. Pamietaj, ze to co oczywiste dla ciebie jest zwykle niezauwazone albo niezrozumiane przez innych.
• Wierz w to, co soba reprezentujesz. Bo jesli sam nie wierzysz w wartosc wlasnego rozwiazania – jak przekonasz innych?
• Unikaj desperacji. Ten, po ktorym widac ze mu bardziej zalezy przegrywa najczesciej. Ale nie zachowuj sie nonszalancko, bo to takze wplywa na oponenta irytujaco i stawia cie w kiepskiej pozycji!

Pamietaj, mozesz zdobyc w zyciu wszytko co zechcesz, jesli tylko pomozesz odpowiedniej ilosci ludzi zdobyc to, co oni chca!

Autor: Wanda Loskot. Mieszka na stałe w USA, gdzie jest doradcą do spraw rozwoju biznesu. Odwiedź jej strony internetowe AkademiaSukcesu.com i SukcesTwojejFirmy, gdzie znajdziesz więcej podobnych artykułów – mozesz się tam nawet zapisać na bezpłatny Kurs Planowania Życia!